写手发布 发表于 2023-9-18 13:10:20

想逼疯一位书店主理人,就让他直播卖9.9元一本的书


“我喜欢从前的样子,可是真的回不去了。我必须选择放弃一些什么。”

当实体店卖书被低价和直播所绑架,苏州慢书房变成了“忙”书房和“茫”书房。

有一天,一位朋友让慢书房主理人许涛卖售价9.9元一本的书,他崩溃了……

曾经开书店,是一件可以养家糊口的体面的工作,如今却成了一件傻事。许涛所说的这句话,也许说出了大多独立书店主理人的心声:“若在,珍惜之;若不在,却必须为生存而去做,那就好好爱惜自己。”


01 劝你不要开书店倘若在今天,我是没勇气出来开书店的。十年前,小书店虽不易,但面对的只是三大电商。那时一本新书出来,编辑带着作者一个一个城市做沙龙,书店老板认真接待、作家学者温暖分享、读者书友沉浸倾听,书价正好,原价签售常常排长队。书店那些年可以安然度过,70%的收入都是来自周末沙龙。现在开书店,在传统电商和直播电商的双重关怀下,那活得才叫惊心动魄。今天你在群里圈里随便遇见个行业内的人,只要聊起书店应该怎么活,一定会告诉你说:搞直播,做短视频!这几乎成为行业的共识。一本新书出来,可以选择推广的载体很多,找博主写推荐笔记,找主播录制视频,上直播直接卖书。当然,也会维系着书店主的沟通。但不得不说,在经营需要回报的体系里,谁都希望花同样时间可以得到更多效益。若我在出版社,面对着指标压力,哪里能卖书我就找谁。于是,卖书不快不多、屯书又弱的小书店,很难拿到好的资源。

我经常遇见一些书进货到店,发现电商价格更便宜的情况。然后郁闷地问编辑朋友,他们深感抱歉。一般会有两种答复:一个是渠道那边他没有办法控制,二是电商自己打折,要求改价但对方更强势。这种事最后只不了了之,我还会开始同情编辑朋友,理由有两个:第一,每一本书都是他的心血,卖低了他心里“难受”;第二,书店老板常常都是他心中尊敬的朋友,忽悠了朋友于心不忍。在书店的江湖里,我结识了很多帮我在电商平台找更低价进货渠道的编辑。我真心感谢他们,而后也深刻明白一个道理:个体在庞大的运行体系里,往往都是无能为力的,有时收到他们一份真诚,就是人间珍贵。所以后来,即便再遇见折扣倒挂问题,我从不去埋怨,而是想办法创造新价值,让书依然可以卖出去,尽管这操作起来很费脑细胞。

还有一件事,事关书店的骨气,那就是书不打折。至少在2020年前,我们一直都是这么坚持的。这两年跟随线上电商和直播,折扣已经成为书店线上平台的常态,但随之而来的影响是,书价也普遍提高了。我常常不忍心让支持书店的读者原价买书,但又不得不为行业的定价考量。最后想来想去,只能尽可能处理好实体店与线上书店选品的区别,不断寻找特别版(签名、毛边、上款等),让书价不打折,或打折少。
02 书店教我的小事仅以上现状,就足以让小书店喘不过气,更不必谈其他不利因素的夹击。此时,如果诸君问,那当今的时代,小书店如何才可以活得更好?以我之经验,恐怕没有救店良方,但慢书房之所以可以活到第十一年还略有盈余,是有几个心得体会的。

书是永远的主角这句话的意思是,无论何时、无论如何跨界,书品是书店核心。一个书店的书品就是书店老板的内心世界。只有让读者对书店的书品有兴趣、有信心,才有更多可能。这就要求书店的经营首先是一个有书感的人,还必须是一个爱读书的人。因为书店作为一种天然就让人亲近的业态,太容易被作为场景跨界,也非常容易以它为话题吸引关注获得支持。但凡在书店业里摸打滚爬过的人,大抵明白我说的意思。就当我认知不高且极其武断吧,我要在此下一个结论:一个只想当网红的书店,不是好书店;一个书品堪忧的书店绝对是一个糟糕的书店。


读者是永远的朋友当朋友就是要慢慢处的,不是一锤子买卖。网络不发达的时候,我们谈“客户汇”,后来大家喜欢谈“客户池”,现在谈最多的估计是“私域流量”。名字怎么更新,但本质上都是基于客户的关注。如果身边有1000个读者总是买了又买,那书店老板真要乐坏了。耕耘读者,就是了解他们的阅读口味,选对味的好书,他可能不是专程来买书,但经过书店一定要来看看你,说几句话,甚至坐地铁逛大街,在路上碰见也会有一种毫无压力的亲切……我的师兄器曰书坊周小舟说,互联网时代每一个昵称的背后,对有些人来说只是一个数据,但对我们来说,是一个个有名字有温度有性格的朋友。听他讲完这句话,我的心百感交集,差点热泪盈眶。

所有的“产品”必须有内在联系用现在时尚的表达叫“故事线”。无论是服务,还是文创产品,又或是引入产品,一定要注意彼此之间的联系。在书店卖茶叶行不行?看起来这太合适了吧。我们的想法是,如果慢书房卖茶叶,那只卖两种,一种是福鼎老白茶,因为鹿茸哥是福鼎人,还有一种是苏州的碧螺春,因为书店在苏州。剩下的茶叶再好也不卖。又比如市面上文创很多,但早期真正在书店有比较多陈列的,只有笔记本和书袋,再多一点的就是自制的帆布包。为什么速度那么慢产品那么少?考虑的也是阅读的关联度,读书要写笔记,装书要袋子,出门要背包,包里放书。如果不是近几年“慢师傅”IP形象被很多人喜欢,可能我们跨界的文创还会是这么少。慢书房的研发速度和经营的保守性或许没有更多参考性,然而强调的内在联系之坚持,还是值得再揣摩揣摩。

拥抱新媒体但不要被绑架我一直觉得一个人能在社交媒体火,一部分出于勤奋,而另一部分是天赋。勤奋是努力、坚持、不怕失败,天赋是TA在镜头前就是那么有表现力。勤奋我们还有机会,但天赋真的是老天爷给的特别福利。公众号的时代,我们尚且可以躲在背后写文章,可短视频时代逼着我们抛头露面,且不论什么拍摄剪辑加脚本,只这镜头前的镇静自若地表达,就让多少书店老板望而却步。于慢书房而言,我们应对的态度是,拥抱它们,慢慢呈现。忽然哪天爆了,欢喜,但一直不温不火也不急。把书品做好,读者服务好,内在的产品建构好,也不会让一家书店活得过于寒酸。以上四点是这些年我们的小心得,未必适合每家书店,但其间之真切感受,都是基于书店实践,也是能让慢书房“苟活于世”的生存良方。

慢书房主理人 许涛03
情怀若梦又如何最后还是要谈谈一个人为什么要开书店?往大了说,那是读书人的理想与情怀。每当说起这两点,总能让人的眼里闪闪发光。往小了说,这不过是想给自己找一个安心处。在书店里,世界再乱,与我无关。我只和书,只与花,只在书店的院子里,陪着一口水缸,水缸里有一朵睡莲,和一面小小的天空。这样的时刻我最安心。

这两年,我比过去的七八年都忙。我忙什么呢?忙着直播,一周好几次,和全国各地的作家学者聊天;忙着找书,因为打折太厉害,我只好去寻找各种签名版特别版,导致仓库积压不少书;忙着对接,因为很多资源方都在联系,探讨是不是可以一起做更多事;忙着打包,因为线上的订单多了,人手不够,我常常一个人在公司的仓库打包……说出来挺不好意思的,圈里不少朋友说,你怎么可以把时间用来打包快递呢!难怪书店做不大啊!原来老板没有时间思考战略。我听了,笑了,心里有一点点苦,但很快就淡了。是啊,现在的慢书房,成了“忙”书房,以后还可以成为“茫”书房。我喜欢从前的样子,可是真的回不去了。我必须选择放弃一些什么,于是我这样安慰自己:如果有一天,我如此忙碌,忙着直播、忙着整合、忙着开会、忙着安排……忙到最后我都没有时间在院子里的水缸边看书,我和书店之间已经越来越远,那慢书房对我也没有意义了。很少以这样的方式吐露心迹,诸君就当这是一个大事无成的书店小老板之呓语。

昨天早上,我一个朋友转给我一个链接,他说你看,这本书已经卖了1000多本了,你可以借鉴的!我打开了,一本定价59元的书,卖9.9元。我心情好矛盾啊,这本书应该进实体店吗?在书店里读者原价买了,他有天知道线上只要9.9元,他会怎么想?我的良心也会痛啊!我在直播的时候卖吗?可我是书店老板,不是纯直播带货的,必须考虑实体!但是从出版社到出版机构,有多少人是真正考虑到实体书店呢?现在有多少出版社自己的直播就是五折卖签名版啊。想乱中取胜,自然不是没有机会,付出之代价也不小。我无奢求,唯一期盼的是,无论处于何种时刻,常问自己,初心之思,是否还在。若在,珍惜之;若不在,却必须为生存而去做,那就好好爱惜自己。书店地址:江苏省苏州市姑苏区蔡汇河头4号

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